泰州农商银行召开深入推进“阳光信贷”工程动员大会
来源：发布时间：2015年06月01日
会上，赵波行长对深入推进“阳光信贷”工程发表了重要讲话。赵行长说，按照总行党委统一部署，今天既是“阳光信贷”工程的推进大会，又是“阳光信贷”工程的誓师大会。今天大会的主要任务是全面发动，全员动员，全力构建“阳光信贷”工程，全面促进各项业务再上新台阶。
赵行长强调，做好“阳光信贷”工作，首先要认识推进“阳光信贷”工程的重要意义。一要统一思想，提高认识，切实增强做好“阳光信贷”工作的必要性和自觉性。一是要了解“阳光信贷”工作的发展变革。早在90年代中后期，农信社和农行分离，农信社就承担了农村金融服务主力军责任，农村金融服务也先后以“千家万户”工程、“农户贷款证”工程、“涉农一证通”工程等形式在农村地区广泛推进，不仅使农民了解了农信社，也使农信社成为服务农民、服务农村、服务农业的金融主力军，最后“涉农一证通”在泰州地区推广延续，最终由银监局冠名为“阳光信贷”，被推到中共中央办公厅、国务院办公厅，并作为经验在全国如火如荼地推开，逐步形成了“阳光信贷”理论体系。农商行翻牌后，要不要推进“阳光信贷”的争议，“洗脚进城”与大客户、大工程联营等理念的侵入，淡化了“阳光信贷”。2012年，银监局再次强调，农商行服务“三农”的定位和宗旨不变，泰州地区又相继回归“阳光信贷”工程，卓有成效的是兴化和姜堰，但是部分单位被动应付，口头接受，没有摆到日事议程，浮于表面。进入2015年关键时刻，我们泰州农商行再提“阳光信贷”工作，就是认识到“阳光信贷”工作路还很长，还有很多工作要做，“阳光信贷”是漫长的、系列化的独特的金融工作，是其他工作无法比拟的。二是“阳光信贷”工作深入推进，实质上就是我行业务经营中新的三大工程。第一，“阳光信贷”工程是我们的构造战略工程。60多年风雨中，我们始终坚持“三农”方向，当时农民入股只有1元钱，但是，就是农信社填补了农村金融空白，改变了农村地区一穷二白面貌。60多年来，只有国有商业银行、股份制银行战略决策的调整，没有我们农信社的动摇。96年，农信社脱离农行，规范改革，凤凰涅槃，华丽转身，发生了翻天覆地的变化。如兴化农商行，存、贷款市场份额在当地均达45%以上，其他国有商业银行和股份制银行在当地成为补充。而我们泰州农商行的存贷款市场份额虽然占比不大，但在海陵区、高港区也均占第一。十几年农商行的快速发展，得益于我们立足“三农”，服务“三农”，得益于我们始终坚持服务“三农”市场定位。随着我们社会地位发生变化，随着经济结构调整的变化，我们面临着更加巨大的挑战。当前，存款保险制度已于5月1日闪亮登场，大数据、云计算、P2P、互联网已纷纷进入，马云的互联网金融已经与邮储银行对接，遍布城乡。在现代金融、现代科技下，形势逼人，我们不能好高骛远，不能妄自菲薄，只有迎头而上，才能获得生机。第二，“阳光信贷”工程是我们夯实固本工程。农信社业务构成如金字塔，基础在塔基，塔基是“三农”客户，塔身是中小企业客户，而塔尖是少数大客户。要固本牢基，才能平稳发展。要加快信贷结构调整步伐，多发放500万元以下农民、居民消费贷款，才能夯实金字塔塔基。第三，“阳光信贷”工程是我们铸造的信贷文化工程。农信社经历了60年的发展，形成了我们的信贷文化，打造了我们的农村文化理念。但是，如今，农民不认识我们、不了解我们，不再支持我们，我们离开农村太久了，我们要重塑文化。农信社只有扎根农村，只有深入农民中去，解民忧、为民富，只有走进农民，农民才能成为我们的贴心人。而“阳光信贷”就是起关键作用的助推器。我们要思考我们的人生观、价值观，我们为谁工作，我们的家是谁，我们要把握家文化核心，为自己而战，为前途而战。如果抱着“不求有功，但求无过”的思想，就会军心涣散。习总书记强调要加强军队的战斗力，这种意识在我们农商行也可行，我们要弘扬团队文化，弘扬家文化，在复杂经营形势下，管理压力下，要团结一致，同仇敌忾，自觉行动，打造强有力的战斗团队，推进“阳光信贷”工程，重新铸造我们的信贷文化。
关于“阳光信贷”工程，赵行长强调了五个方面的现实意义。第一，“阳光信贷”工作是立足“三农”市场定位，提升服务“三农”、提质普惠性金融的需要。我们有60多年的支农经验，有农民的认可，我们的存贷款市场份额全省金融系统第一，有这么好的经营基础、人脉关系，回归“三农”就有很好的基础，就能很好的推进“阳光信贷”。普惠合作金融是包容性金融，既服务农民，又帮农民脱贫致富，普惠性金融是我们立足农村市场的基础和根本。第二，“阳光信贷”推进是我们开展同业竞争，提升核心竞争力的需要。我们农商行，尤其是地处城郊结合部的农商行，如何增强核心竞争力是我们的关键。核心竞争力是不可模仿、不可复制的竞争力。我们的核心竞争力就是“阳光信贷”。国有商业银行、股份制银行，他们都在强调服务小企业，但他们没有条件推进“阳光信贷”，只有我们网点遍布，有能力走村串户，服务农村市场，能在同业竞争中保持不败的优势，如果我们“洗脚进城”，我们就将农村市场白白拱手相让，就会“墙上芦苇头重脚轻根底浅”，就会城不城，乡不乡，两头没着落。如今，农行已经制定了一整套战略，回归农村，如果我们精根细作农村市场，就一定能牢牢把握我们的优势。“阳光信贷”是同业竞争的需要，是核心竞争力的需要，否则我们就失去了赖以生存的土壤。在中国革命的历史进程中，王明左倾机会主义路线给我们留下了深刻的教训，毛主席建立了井冈山农村根据地，确立了农村包围城市的战略思想，而我们也应该通过“阳光信贷”，精根细作、做深做细农村市场，才能在稳固农村市场的基础上，有效拓展城区市场，最终做强、做大我们自己。第三，“阳光信贷”是我们切实改进工作作风，提升工作效能和为农服务水平的需要。只有作风改变，效能才能提升，只有在农村，拜访农户，跟农民交朋友，彻底改变“门难进，脸难看，事难办”的作风，才能做好“阳光信贷”。农民是真诚的、善良的、讲信用的，农民有钱不会抵赖，要跟农民建立深厚感情。什么是面子，为农民服务，与农民交流，不失面子，是时尚。中国出路在农民，70%是农民，我们为70%的农民服务，有面子，不丢人，有幸福感，自豪感。怕农民，做不好业务，才没面子。深入农村，走进基层就是一种崇高、时尚。习总书记都在走基层，我们有什么不可以。只有作风改变，才能促进效能提升。第四，“阳光信贷”是强化风险管理与控制，提升资产质量的需要。现阶段，眼前背景下，不良贷款与日俱增，清收难度在上升，说明我们的资产质量在下降，大的不良都出现在大客户，增加了清收难度，个人不良总体可控。“阳光信贷”工程服务千家万户，把贷款发放到了真正有需求的农民手中，不会有风险。如果贷款都通过“阳光信贷”工具发放到贷款人手中，其结果不言而知。贪大求全、好大喜功，背后带来的是资产质量的威胁，从服务“三农”定位出发，发挥“阳光信贷”作用，取决于经营理念的转变，取决于“阳光信贷”工程的推进。第五，“阳光信贷”工作是增强我们盈利能力，提升可持续发展水平的需要。当前经济的结构性调整是为了实现经济社会的可持续发展，我们要实现可持续发展，就是家底要厚实，要提升授信率，通过“阳光信贷”提升有话语权的贷款授信，在贷款结构中，农户、自然人贷款超过70%，我们的贷款收益率就会上去。合理科学化的信贷结构，才能做到收息率提高，贷款又安全，就做“阳光信贷”。只有“阳光信贷”，才能了解客户，分析客户，控制风险。“阳光信贷”是为我们量身定做的信贷工具，只有做好，才能实现可持续发展。
在做好“阳光信贷”工作上，赵行长指出，要把准重点，规范运作，全面提升“阳光信贷”工作的标准化水平和执行力。一是要营造“阳光信贷”工作的良好氛围。第一，要有组织保障。总行要成立强有力的领导小组，统领全局、驾驭全局，各家要分别成立以支行行长、挂钩负责人为责任人的领导小组，把控整个支行“阳光信贷”工作推进的全过程。要领会实质，掌握要点，稳妥推进，要取得地方党政部门的支持，加强与政府的合作。只有得到党政部门的全力支持，才能获得源动力。支行要向地方党委主动汇报，反复宣讲我行推进“阳光信贷”的核心要义。要开好三个会。一是要开好地方党委层面的推进会，主动参与，反复宣讲，配合党政部门将“阳光信贷”惠农工程作为基层党建工作的考核内容，得到村干部的配合和支持，变被动为主动。二是要开好所在村的党员干部会，这个会是“阳光信贷”的基础会，是保底会，只要将党员干部参与进来，就是全员发动，就能深入农村，心系农民，产生共鸣，就能事半功倍，“阳光信贷”就能如火如荼的开展起来。三是要开好座谈会。座谈会不定对象，随时随地请大家畅所欲言。要通过发展村镇联络员，听听农民心声，将工作时间摆到农村，我们的形象才能迅速高大起来，农民才能信任我们，才能得到农民的认可。因此组织保障措施要坚强有力。二是要宣传推动，是做好一项工作的基础。做好一件事之前，要广泛宣传。如推行联产承包责任制时，就是通过反复宣传，推广试点经验，让农民真正认识到联产承包责任制的作用，工作才迅速得到落实。“阳光信贷”同样需要宣传，多方面、多角度宣传，户外宣传，争取通过报纸有字、电台有声、电视有形，每个村都打出我们的旗帜、宣传标语，结合走访活动，开展宣传，制作不同层次的宣传品、宣传单，发到千家万户，推进现场对接会，现场创新化，让全社会都知晓农商行的“阳光信贷”，让农商行走进农村，让农村了解农商行。宣传活动要符合工作要求，要通过宣传产品，宣传服务，宣传创新，使“阳光信贷”深入人心、家喻户晓。星星之火可以燎原，我们的“阳光信贷”也要像种子一样，撒在一个地方，就能在一个地方生根、发芽、开花、结果。三是要有制度支撑。要制定“阳光信贷”专项制度。一是服务区域的责任服务制度。就是守土有责，做好服务全覆盖，服务需求全满足，通过责任服务水平，提高工作效能，客户经理对所服务区域承担责任，支行行长要做好检查，检查是否有贷款难存在，是否对服务工作有异议，是否有金融服务空白区。二是定点到村工作制度。客户经理每周要抽出固定工作时间走进农村，让农民在有金融服务需求时能第一时间找到我们客户经理。客户经理要推行精准服务，定时、定点到村，定点服务送产品，只有坚持下去，深入基层，深入农村，为农民服务，才能让“阳光信贷”工作落地。三是联络员制度。90年代时期，发展的信用站站干，增加了服务农村的服务渠道。目前，由于人力资源不足，我们要通过发挥联络员作用，发展当地有威望、能做事、人品好，立足于服务的村民当联络员，要通过选好人，建立好联络员制度，加强信息反馈，丰富信息来源渠道。要将联络员登记在册，发挥作用，鼓励信息员在发现信息、发现风险点时，第一时间汇报。要明确联络员权力，联络员没有业务经营权，只是提供信息。对于真正发挥作用的，给予适当宣传品奖励。要通过评比优秀联络员，通过监督，发挥正面导向作用。四是作风效能监督制度。监察室要在每个村设立动态监督员，通过监督员网络了解信贷员工作情况、作风情况，要通过建立效能监督制度，让信贷员做到，为客户服务不谈条件，我们跟客户是平等的，要通过监督效能制度，掌握信贷员行踪，增加信贷员“违规成本”，信贷员要开前门，不开后门，从严规范管理好自己，监督员要从乡镇开始，设点、线，逐步形成网络，提升监督效能。四是要沟通交流不断完善。信贷员要有营销技巧，要学心理学，要了解客户，并通过营销技巧，尽快进入角色。要通过研究农民，掌握营销技巧，根据农民心理开展活动，要学会察言观色，反复接触，掌握客户根底，再开展营销。对于潜在客户，要通过给老人带食品，小孩带衣服等营销技巧，以情感人，循序渐进。
关于如何规范“阳光信贷”的流程管理。赵行长强调了八个过程。一是走访环节。要注意走访时间，结合原有信贷档案，结合现有村组档案，通过村支书、联络员等背靠背逐户过堂，结合过堂结果做好筛选，选出重点客户作为首先走访对象。二是建档环节。要建有效档案，建档过程中，客户经理要在场，存贷款要一起建，在家能人、在外能人要分开建，在外打工的都要建立档案，分片客户经理负责管理，挖掘潜在客户档案进行精准营销。三是筛选环节。要注意贷款户的筛选，现在有没有贷款需求，有没有潜在贷款需求。四是确立额度。要结合评议，背靠背评议，逐户确立授信额度。五是做好面议。授信必须经过现场调查，碰到担保难问题，要区分情况。对于有消费需求的农民，推荐中长期消费贷款，一次性消费，分几年偿还，此产品担保可由借款人子女、亲戚担保，因人而异。对信用好、人品好的农户，可推行信用贷款，尽职免责，在信用贷款标准上进行评级，支行行长把关，记录在册，把握授信环节，不惜贷，敢于做事，把好风险。六是用信环节。要把好贷款发放关，要跟踪贷款用途，了解贷款去向，常态化了解客户经营状况。七是贷后检查。贷后检查要跟进，要通过贷后检查，及时更新信贷档案，动态掌握贷款户信息。八四提质增效。要充分发挥客户关系管理系统作用，及时录入真实客户信息，便于信贷员筛选客户，开展精准营销，提升、放大客户信息建档效应。在巩固、完善农户信息建档的基础上，我们还将开展信用户、信用村、信用镇评比，制定评比标准，将达到一定比例信用户的乡村评为信用村，一定比例信用村的乡镇评为信用镇。对信用户、信用乡镇实行贷款优先、利率优惠、制度优先，通过信用户评比，提升合规文化建设，同时通过总结、提升，推进“阳光信贷”标准化支行建设。
在“阳光信贷”推进过程中，赵行长强调不能走入“三个误区”，误区一，走过场。“阳光信贷”的推进不能走过场，要深入支行，深入农户家中，要有实效，不搞形式主义，要循序渐进，确保实效。误区二，摆花架子。“阳光信贷”的推进不是为了应付检查，而是为了求实效，是为了将档案客户变成一个个鲜活的面孔，变成我们的服务对象、业务发展对象。误区三，一阵风。“阳光信贷”是一个长期工程，要持之以恒，不能一阵风，要做有志之人，立长志；不能做无志之人，常立志。
在做好“阳光信贷”工作中，赵行长强调的第三个方面是，求实创新，持之以恒，真正实现“阳光信贷”工作的长效性和可持续性。一是要将“阳光信贷”工作与增强责任意识有机结合起来。我们每个人都要有担当意识，有责任意识，要忠诚履职，尽职尽力，要有敢于担当的勇气，在困难面前敢于亮剑，狭路相逢，勇者胜。亮剑精神就是担当意识，就是敢于面对困难，敢于担当责任。我们要发扬、弘扬这种亮剑精神，将责任作为工作的首要需求，困难才能迎刃而解。同时，我们还需要不断解放思想，更新思维，勇于创新，在创新中工作。二是要将“阳光信贷”工作与提升工作效能有机结合起来。在提升工作效能中，赵行长强调要在“深”、“实”、“细”、“准”、“效”等5个字上下功夫，即要深入基层，深入农户家中，作风求实，信息求细，反复分析、了解，去粗取精，精准管理，有的放矢，精准营销，务求实效。三是要将“阳光信贷”工作与执行规章制度有机结合。贷款发放要遵守流程，要做好贷后检查，执行制度是我们的天职，不能以习惯代替流程，导致承担违规代价。要学好制度，用好制度，执行制度。四是要将“阳光信贷”工作与当前业务经营工作推进有机结合起来。要边做日常工作，边放贷款，边放贷款，边加强不良贷款清收。要注重清收过程，分层清收，责任清收，谁让贷款失去清收时效，谁就下岗。不能因为推进“阳光信贷”，就停下其他工作，要学会弹钢琴，要有机结合。五是要将“阳光信贷”工作与队伍建设、人员素质提升有机结合。在推进“阳光信贷”工作中，要加大员工培训力度，6、7、8月份是员工培训的大好时机，我们要通过组织分层分类培训，三市、三区共同培训，加强业务可行性培训，让员工上台讲，讲将实际营销，讲怎样与农民沟通，着力培训有针对性的、有效的东西，做到有理论、有实际，不断提升员工自身能力，增强战斗力。要建立退出机制和晋升机制，从一线选拔干部，着力建立一支能战斗、敢创新、敢干、敢为的干部队伍。
赵行长最后说，乘风破浪应有时，直挂云帆济沧海。发展是永恒的主题。“阳光信贷”永远在路上。我们要以时不我待、劈波斩浪、勇往直前的精神，全力推进泰州农商行各项业务再上新台阶。
